مدیران فروش دست‌کم پنج فعالیت کلیدی مطابق نمودار زیر را بر عهده دارند:
البته وظایف مدیران فروش به همین موارد منحصر نمی‌شود و یک مدیر فروش کارآمد لازم است ضمن مشخص ساختن اهداف فروش، این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف سازمانی همراستا سازد. و به‌علاوه، مدیران فروش با برعهده‌گرفتن گزینش و پرورش نیروهای انسانی بخش فروش، ضمن فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی به آنها موجبات انگیزش پرسنل فروش را به طرق مختلف فراهم می‌سازد.
افزون بر موارد فوق، مدیران فروش باید تغییرات دیگری را نیز در رفتار خود اعمال کنند تا در شغل خود بدرخشند. از جمله آنکه باید در زبان گفتمان و شیوه‌ی تعامل خود تحولاتی ایجاد کنند. چون که یک فروشنده با مشتری صحبت میکند و با او تعامل دارد، حال آنکه یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند، در صورتی که دغدغه فروشندگان خاتمه دادن به معامله و فروش به ایشان است. لذا یکی از وظایف مهم مدیران فروش، شناسایی خلاهای رفتاری خود و نیروهای در اختیار و تلاش در جهت اصلاح و مهندسی این رفتارها است. اما برای داشتن فروشنده‌های بهتر، ابتدا باید روی حوزه‌هایی تمرکز کرد که فروشنده‌ها در آن عملکردی مطلوب دارند و به نوعی نقطه قوتشان محسوب میشود. درست مانند مربی‌گری تیم‌های ورزشی، که مربیان قبل از کار روی مهارتهای جدیدی که بازیکنان باید بیاموزند، تمرکز خود را روی حداکثرساختن توانمندیهای فعلی بازیکنان و نقاط قوت موجودشان جلب می‌کنند.
مدیران فروش گاه در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند، از جمله آنکه وقتی با تیم خود صحبت می‌کنند به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و عملکرد مدیر تیم عمل کنند. به این معنا که چون من رئیس هستم، اقدامات شما نیز باید مانند در راستای اعمال من باشد. متخصصان هاروارد از این عارضه با عنوان” سندرم سوپر استار” یاد می‌کنند. سوپر استارها و یا ابر قهرمان‌ها قادر به درک صحیح دیگران نیستند و رویه‌‌هایی را که از نظر خود درست می‌دانند به کارمندانشان دیکته می‌کنند.
این نشانه‌ی این مساله است که این قیبل افراد، مربیان قابلی نبوده و نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش به درستی درک نکرده‌اند. اما مربیان کاربلد چه در عرصه‌های ورزشی و چه کسب وکار، از بستر تعامل وارد می‌شوند. این مدیران با همراهی اعضای تیم خود به رصد کاربردی‌ترین و مولدترین روشهای فروش و بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش می‌پردازند، تا با نگاهی فرصت‌یاب به شکلی آگاهانه از آن الگوبردای کنند. مدیران فروش نباید همچون کسانی باشند که دلشان را به میز ریاست خوش کرده اند. بلکه باید از پشت میز خود بلند شوند و با تیم خود شروع به کار کنند، زیرا این کار عامل اصلی رشد و موفقیت شرکت و کارکنان خواهد بود.
آنچه مسلم است، در آینده‌ای نه چندان دور، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده میشود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد. به عنوان مثال، چنانچه یک مدیر فروش بتواند عملکرد ۱۰ فروشنده تحت نظر خود را تنها به اندازه‌ی ۱۰ درصد بهبود دهد، شاهد یک هم‌افزایی بسیار سازنده در عملکرد کاری سازمان خواهیم بود و این دلیلی بر اهمیت تربیت و آموزش مدیران فروش شایسته است.
در پایین به چند خصیصه یک مدیر فروش موفق می پردازیم؛
اعتماد به نفس
اعتماد به نفس یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مدیران فروش موفق است. نشان دادن هرگونه تردید می تواند فعالیت شما به عنوان مدیر فروش را تحت تاثیر قرار دهد. البته اعتماد به نفس با تکبر کاملا متفاوت است. تکبر نه تنها می تواند مدیر فروش را از اهداف مورد نظر دور نماید، بلکه احتمال تحت تاثیر قرار گرفتن کل تیم فروش را نیز افزایش می دهد. در مقابل، اعتماد به نفس می تواند الهام بخش تیم فروش بوده و بازدهی آنها را افزایش دهد.
برنامه ریزی
پس از آن که رهبری تیم حرفه‌ای فروش کسب و کاری را بر عهده گرفتید در کوتاه‌ترین زمان ممکن باید به برنامه ریزی اقدام کنید. به عنوان مدیر فروش باید درباره نیازهای خود برای کسب موفقیت تصمیم گیری کرده و چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص کنید. در شرایطی که باید برای تیم فروش خود اهداف مختلفی را تعیین کنید، امکان تحقق این اهداف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. اهداف و انتظارات غیر واقعی می توانند خیلی زود منجر به نارضایتی و یأس در میان افراد تیم فروش شوند. در مقابل، اهداف کوچک‌تر و واقع بینانه‌تر موجب افزایش اعتماد به نفس افراد در زمان تحقق آنها می شود. این اعتماد به نفس آنها را برای دستیابی به اهداف بزرگ‌تر آماده می کند.
یادگیری
هر مدیر فروش حرفه‌ای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است. بر همین اساس باید به جزئیات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشید. ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مد نظر قرار دهید. هر کسب و کاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آنها وجود دارد. توجه و رسیدگی به این تفاوت‌ها انجام وظایف و کار شما را آسان‌تر می کنند.
ارتباط شفاف و کارآمد
چگونگی برقراری ارتباط با دیگران در مدیریت حرفه‌ای بخشی از کسب و کار دارای اهمیت فوق العاده‌ای است. افراد تیمی که مدیریت آن بر عهده شما گذاشته شده باید درباره انتظاراتی که از آنها دارید، آگاهی کامل داشته باشند.
نحوه برخورد و ارتباط شما با آنها باید به گونه‌ای باشد که احساس آرامش دو طرفه برقرار شده و در صورت مواجه شدن با مشکل ترسی از در میان گذاشتن آن با شما وجود نداشته باشد. این مساله می تواند در رسیدگی به مشکلات به طور موثر و در کوتاه‌ترین زمان ممکن تاثیرگار باشد. کارمندانی که ارتباط موثری با مدیر خود نداشته و یا از وی می ترسند ممکن است مشکلات مهمی را پنهان کرده و این مشکلات به مواردی خارج از کنترل مبدل شوند. البته این نکته را نیز به خاطر بسپارید که بیش از اندازه با کارمندان خود صمیمی نشوید. در محیط کسب و کار، شما باید قادر به اتخاذ تصمیم‌های دشوار بدون در نظر گرفتن روابط دوستانه باشید.
در دسترس بودن
مدیران فروش باید همواره در دسترس باشند. طی فعالیت‌های روزانه هر کسب و کاری امکان مطرح شدن پرسش‌هایی وجود دارد و از این رو، در دسترس بودن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. خود را با جلسات بیش از حد و یا موارد دیگر درگیر نکرده و از دسترس تیم خود خارج نشوید. آنها باید تا حد ممکن با شما در ارتباط باشند. برگزاری منظم دوره‌های آموزش مدیریت فروش یکی از گزینه‌هایی است که می تواند ارتباط شما با اعضای تیمتان را حفظ کند. ناتوانی در دریافت پرسش‌ها و ارائه پاسخ به آنها در کوتاه‌ترین زمان ممکن می تواند فعالیت‌های کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و حتی آنها را متوقف کند
وضوح در تصمیمات و امور اجرایی
پرسنل واحد فروش از مدیران خود انتظار دارند تا در یک فرایند مشخص گام برداشته و در بیان شرح وظایف پرسنل به ویژه انتظارات خود نسبت به آنها روشن عمل کنند و به طور غیر مستقیم حرفی نزده یا کاری انجام ندهند و حتی اصطلاحات تخصصی که درک آن دشوار است، استفاده نکنند. یک مدیر فروش نباید از پاسخگویی به ابهامات طفره برود. زیرا با این کار از وقوع اتفاقات پیش بینی نشده بدون آمادگی کافی، جلوگیری می کند. مدیران شفاف، علاوه بر توجه عمیق به جزئیات و دادن اطمینان خاطر به کارمندان بر مسائلی تاکید دارند که هرگز اهمیتی به آنها داده نمی شود.
تفویض اختیارات در مذاکرات
پرسنل واحد فروش و بازاریاب ها دوست ندارند برای انجام هر کاری از مدیر فروش اجازه بگیرند. این افراد انتظار داشتن اختیار جهت تصمیم گیری ها دارند تا از شکست های خود درس عبرت بگیرند و مسئولیت پذیری خود را آزمایش کنند. همچنین از مدیر خود می خواهند تا با تدبیر و خرد خود آنها را در حل مشکلات به طور موثر و مستقل، کمک کنند و زمینه ای برای کارآفرینی و هدفمندی در کار میسر گردد و این مهم جز در سایه مدیریتی درست و صحیح، امکان پذیر نخواهد بود.
قدرت پوشش ضعف ها
برخی مدیران فروش فکر می کنند که باید پاسخ تمام سوالات را بدانند! و این موضوع باعث بی اعتمادی می شود. البته مدیرانی که به نقاط ضعف خود مسلط هستند، علاوه بر داشتن درک و فهم درستی از پرسنل، با آنها سنجیده برخورد می کنند، احساس همدلی ایجاد می کنند و به اندازه ای به توانایی های خود اعتماد دارند که با فراموش کردن عنوان مدیریت، خود را در جایگاه کارمندان قرار می دهند. این مدیران دارای شخصیت قوی هستند و به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می کنند و از انجام کار صحیح به منظور بهبود وضعیت سازمان هیچ گونه واهمه ای ندارند.
پاسخگویی در مقابل عمل پرسنل
پرسنل واحد فروش از مدیران خود می خواهند تا به همان اندازه که نسبت به خودشان مسئول هستند در مقابل آنها هم رفتار یکسانی داشته باشند. اغلب مدیران ایرانی از کم هزینه ترین و آسان ترین راه را برای انجام کارها انتخاب می کنند. این موضوع همیشه به صرفه نیست!
به عنوان مثال انجام اغلب کارها و حل مشکلات را خود باید به عهده بگیرند و به دیگران واگذار می کنند. مدیرانی که از تفویض اختیار و مسئولیت دهی اجتناب می ورزند، همان افرادی هستند که هنگام راهنمایی و مدیریت دیگران، احساس خطر می کنند. مدیران پاسخگو، بسیار محترم و مورد تحسین هستند و به هنگام حمایت و پشتیبانی از پرسنل خود، توقع انجام رفتار متقابل نسبت به خود را نیز دارند.
اشنایی با ۳ استراتژی مدیران
تمامی مدیران فروش باید ۳ استراتژی برای تهیه هر برنامه marketing داشته باشند تا دچار نزدیک بینی در فروش نشوند. حتما می خواهید بدانید که نزدیک بینی در فروش چیست؟
مطمئنا کفش ملی را به خاطر می آورید در هنگام کودکی این برند برای خود ابهتی داشت و امروزه نه. آنها برای اینکه دوباره به بازار رقابت صنعت خود بازگردند چندین مدیر بازاریابی و فروش استخدام کرده که با تمرکز بر روی خواسته های واقعی مشتریان توقع آنها را برآورده سازند، در آخر بتوانند دوباره وارد صحنه رقابت شوند. اما فقط گوش دادن برای رسیدن به این مهم کافی نیست و در حقیقت شما باید مواظب باشید که دچار نزدیک بینی در فروش نشوید. بنابراین همانطور که در ابتدا توضیح داده شد مدیران فروش باید ۳ استراتژی برای تهیه برنامه مارکتینگ داشته باشند که در این مقاله به تفصیر شرح داده می شود.
اولین استراتژی مدیر فروش :
مدیران فروش باید بازار محور باشند و بر روی صدای مشتریان خود تامل کنند .
یک مدیر فروش بازار محور باید به خوبی به صدای مشتریان گوش دهد ، همواره طرفدار مشتری باشد و برای ارائه بهترین خدمات به مشتریان باید نهایت تلاش خود را به کار بندد. یکی از مدیر بازاریابی به نام جیم دیوی که در شرکت Timberland فعالیت می کند، به این شرکت پس از یک دوره رکود کمک نموده تا دوباره به بازار رقابت خود باز گردد وی از برجسته ترین مدیران این رشته است. او با گوش کردن به صدای مشتری توانست این چالش را از میان بردارد. وی می گوید با گوش دادن به صدای مشتریان متوجه شده است که اثر مشتریان برند Timberland از افراد کوهنورد هستند و آنها لباس هایی می خواهند که هم زیبا باشد و هم اگر خواستند برای کوهنوردی استفاده کنند و نمی خواهند که فقط لباس کوهنوردی خریداری کنند.
هرگز فراموش نکنید که بهترین مدیران فروش همواره به صدای مشتری گوش می دهند و تعاملی بین خلاقیت و صدای مشتری ایجاد می نمایند.
دومین استراتژی مدیر فروش :
مدیرن فروش موفق باید عملگرا باشند و کلیه امور مربوط به فروش را مانند یک حلقه بسته بدانند.
عملگرایی در این حوزه به این معناست که مدیران فروش باید بر شکاف های بین هزینه های بازاریابی و نتایج بدست آمده از کسب و کار، به خوبی تمرکز داشته باشند، عموما مدیران فروش با توجه به ارزش کاری که انجام می دهند درآمد کسب می نمایند، آنها با استفاده از بررسی های بسیار دقیق داده ها (هزینه های بازاریابی و نتایج فروش)، برای سرمایه گذاری در شاخه های مختلف کسب و کار نتیجه گیری می کنند. یک مدیر فروش و بازاریابی به نام کلی استوب که در شرکت جان ویلی اند سانز (سازمان بازاریابی جهانی) فعالیت می کند دقیقا با استفاده از همین شیوه، مرکز درآمد بازاریابی را به روز رسانی نموده و به گسترش فعالیت ها و آموزش در این بخش می پردازد. او می گوید که همه افرادی که در صنف بازاریابی فعالیت می کنند باید اشراف کامل به رابطه مستقیم بازاریابی و نتایج مالی داشته باشند و وی تمام مسائل را در داده ها می جوید و از داده ها به عنوان ابزار اصلی استفاده می کند. او یک مدیر فروش ابزار محور است.
مدیران فروش عمل گرا تمامی داده های ورودی مثل داده های فعالیت (مانند میزان شلوغی سایت) و داده های بی ارزش (مثل تعداد لایک در سایت) را به داده های با ارزش و سودآور (مانند تعداد مشتری های جذب شده) تبدیل می کنند. آنها برای ثابت کردن ارزش حضور خود هزینه های بازاریابی را در حلقه های بسته نگاه می کنند.
سومین استراتژی مدیران فروش :
این دسته از استراتژی مربوط مدیران فروشی است که بسیار رویا پردازند با گام هایی فراتر از صدای مشتریان
استراتژی فروش رویاپردازی مربوط به مدیرانی است که یک دنیای رویایی دارند و تمام فعالیت ها را در آنجا پی ریزی می نمایند، در این دنیا آرشیوی از ارزش ها و عقاید وجود دارد که آنها با استفاده از این آرشیو مدیریت فروش را انجام می دهند به عنوان نمونه استیو جابز بهترین مثال برای این مدیران است، او از مدیران بازاریابی نبوده ولی همواره از این شیوه مدیریتی استفاده می کرد. افرادی مثل استیو جابز که روش مدیریتی آن ها رویاپردازی است از عناصر پوچ الهام نمی گیرند، آنها بازار محورند و بازار را با استفاده از شور هیجان و ایجاد شادی های غیره منتظره در افراد برای برند خود می سازند، داده این نوع مدیریت بازارایابی از بازار بدست می آید و حتی از احساسات آنی هم الهام می گیرند. البته باید بدانید که مشتریان در یک چشم انداز ۵ ساله خواسته ها و نیازها یشان را به شما نمی گویند و این وظیفه یک مدیر بازاریابی است که به کشف و شهود آنها بپردازد.
لازم به ذکر است که هریک زا این الگوها به تنهایی ایجاد موفقیت برای یک مدیر فروش نمی نمایند، اما بهره گیری از هر سه مدل استراتژی می تواند برای مدیران بازاریابی موفقیت آمیز باشد. مدیران فروش باید این سه روش استراتژیک را در خود پرورش دهند تا یک قدرت مرکزی در خود بوجود آورده و تمامی تلاش های خود را به ثمر رسانند.
چگونه یک مدیر فروش حرفه ای شویم؟؟؟
برای اینکه یک مدیر فروش موفق باشیم باید مانند یک پزشک حرفه ای عمل کنیم و در ابتدا به بررسی کامل نیاز مشتری بپردازیم ،فرصت ها را غنیمت بشمارید و با از دست رفتن فرصت ها ناامید نشوید.این دستور العمل های نیاز به اموزش هایی برای مدیران دارد که از ان با عنوان اموزش فروش یاد می کنند.نمونه هایی از این اموزش فروش در ۱۰ نکته طلایی زیر است:
نکته اول:
بیشتر مدیران فروشی که مسؤلیت فروش از طرف سازمانی به آنها پیشنهاد شده و به استخدام آن سازمان در می آیند فکر می کنند که باید از همان ابتدای امر و روز اول دست به کار های خارق العاده زده و به اصطلاح عامیانه تخم دو زرده بگذارند تا خود را به سازمان ثابت نمایند. در حالی که یک مدیر فروش با تجربه بر عکس به جمع آوری اطلاعات در مورد ساز مان ، افراد ، عملکرد های قبلی ، نقاط قوت، نفاط ضعف و تهدید ها و فرصت ها میگردد و سعی می کند افراد نیروی فروش خود را به خوبی بشناسد حتی اگر به قیمت کاهش شتاب سازمان برای مدت کوتاهی تمام شود.
نکته دوم:
تجزیه و تحلیل مشکلات سازمان: یک مدیر فروش موفق میداند مشکلاتی که باز دارنده بوده و راه پیشرفت و سود دهی سازمان را سد کرده اند، این مشکلات شاید ناشی از فضای منفی ، حس بی اعتمادی , عدم بر خورداری نیروها از آموزش های مورد نیاز و یا بی برنامه گی عملکرد افراد باشد. ممکن است سازمان از نیروهایی با پتانسیل بالا برخوردار باشد ولی اگر عملکرد این نیروها کانال بندی نشده باشند مانند سدی خواهند بود که با باز شدن دریچه هایش آب های جاری شده به هدر خواهد رفت. در این بخش عدم حس اعتماد به نفس در میان نیروهای فروش می تواند منفی عمل کرده و به دیگر افراد منتقل شود.
نکته سوم:
داشتن الگویی برای پیروی دیگران: همواره در تیم فروشتان فردی را داشته باشید که عملکرد شایسته اش باعث شود تا دیگر افراد بخواهند از او پیروی کرده و در سطح وی قرار گیرند. حتی شاید در بعضی از موارد مجبور شوید فروشنده ای با تجربه تر را استخدام کنید که کنجکاوی دیگران را بر انگیزد و این سؤال را پیش آورد که راز سطح فروش بالای وی در چیست؟ فروشندگان کم تجربه همیشه علاقمند هستند که از فروشندگان با تجربه تر تبعیت کنند.
نکته چهارم:
هیچگاه به عملکرد ضعیف نیروهای فروشتان رضایت ندهید و آن را نپذیرید: همواره نیروهایتان را تشویق کنید تا از آنچه هستند بهتر شوند. به عنوان مثال در رشته ی وزنه برداری علارقم مخالفت ورزش کار در افزایش وزنه ی سنگین تر، مربی آهسته آهسته به وزنه ها می افزاید و پس از مدتی ورزشکار متوجه میشود که به مراتب بیشتر از آنچه را تصور می کرده از زمین بلند کرده است. به خاطر دارم زمانی که در امریکا د ربخضد فروش محصولات جنرال موتورز به فعالیت مشغول بودم مدیران ما هم همین روش را در قدرت بخشیدن به نیروی فروش ما استفاده می کردند و زمانی که تارکتی را از ما در خواست می کردند همواره تعدادی دیگر به ان می افزودند. به ضعیف بودن نیروهایتان عادت نکنید. به نیروها این ایده را منتقل کنید که یا خودشان را با انتظارات سازمان وفق دهند یا سازمان را ترک کنند. گاهی اوقات با اخراج یک نیرو به او این فرصت را می دهید که در جایی دیگر به موفقیت های بیشتری دست یابد.
نکته پنجم:
تعیین معیارها با قدرت : یک مدیر فروش موفق معیار های خود را با قدرت تعیین می کند و آنها را صریحاً بیان می کند. در فروش تعارف وجود ندارد. و نیروها باید بدانند که موظف هستند تا به تارگت های مدیر فروش برسند و یا عواقب آنرا تحمل کنند.مثلاً باید در مورد ساعات ورود و خروج کارمندان جدی باشید. باید برای هر فردی در گروه نیروهای فروش سطح فروش ماهانه تعیین نموده و انرا با جدیت پیگیری نمایید. از مدیران فروش ضعیف و سست ،کارمندان ضعیف و سست تولید می شوند.
نکته ششم:
اخراج نیروها با عملکرد ضعیف: عادت کنید افرادی را هیچ سعی در انطباق با موازین سازمان و هئف های آن نمی کنند اخراج کنید. این کار به دیگران می آموزد که در صورت عدم پیروی از خواسته های سازمان به چنین سرنوشتی دچار خواهند شد. البته فراموش نشود تشویق افراد موفق نیز خود می تواند حس رقابتی را ایجاد نماید که در ارتقای عملکرد دیگر افراد مؤثر خواهد بود.
نکته هفتم:
تربیت مربی: مربی ای باشید که مربی تربیت میکند که در آینده مربی تربیت کند.میز کارتان را ترک کنید و با کارمندانتان نشست های گروهی و انفرادی داشته باشید و این به نیروهای شما این پیام را منتقل می کند که در کنارشان هستید و اعمالشان را زیر نظر دارید. البته نقش یک جاسوس را بازی نکنید بلکه بگذارید آنها شما را به عنوان یک مشاور و حامی و پناهی در دوران سخت بپذیرند. در مسایقه ی فروش در تیم نیروهایتان یک بازی کن باشید نه یک تماشاگر. نکات منفی عملکرد افراد را به تنهایی و عملکرد های مثبتشان را در حضور دیگران مطرح کنید.
نکته هشتم:
تشویق نیروها به داشتن زندگی با کیفیت بالاتر: مزایای زندگی با کیفیت بالا از طریق فروش بیشتر را به نیروهایتان نشان دهید.مثلاً اگر فروششان را ارتقا دهند عضو کلوپ خاصی در سازمان خواهند شد و یا از مزایای ویژه ای برخوردار خواهند شد. لوح تقدیر ها و مدال هایی را جهت تشویق نیروهایتان طراحی کنید. فراموش نکنید که با انسان طرف هستید نه با ربات و احساسات نقش اساسی در تغییر رفتار انسانها ایفا می کنند.
نکته نهم:
آگاهی از خواسته های نیروها :به خواسته های نیروی فروشتان در جلسات عمومی و خصوصی پی ببرید. هر کسی یه مسائل از دیدگاه خود می نگرد. به اهداف درون سازمانی و برون سازمانی آنها پی ببرید به عنوان مثال اگر دلخوری در سازمان بین افراد وجود دارد سعی کنید هر چه زود تر آنرا رفع کنید. اگر نگرانی یک از افراد خرید خانه است ببینید چگونه می توانید به در این راه به او کمک کنید. اگر هم برایتان مقدور نبود حد اقل این احساس را به او بدهید که به نگرانی او اهمیت می دهید.
